Újfajta tárgyalás stratégia
A tárgyalástechnika alapvetően két fő irányzatot, stratégiát határoz meg, de ezeket több különböző néven emlegetik.
Mi az alábbi terminusok szerinti rendszerezést használjuk:
- érdek alapú (vagy együttműködő)
- helyezkedő (vagy versengő)
A fenti két stratégia a tárgyalás során három féle megközelítéssel zajlik:
- kemény: versengő tárgyalófél, aki a saját érdekéért harcol
- puha: együttműködő, aki enged a saját igényéből is, hogy a másiké teljesüljön, ha ez az üzlet létrejöttének feltétele
- elvi alapú tárgyalás: a kettő között mozog, de közelebb áll a puhához
A legtöbb tárgyalás ezek ötvözete.
Először a tárgyaló felek igyekeznek többé, nagyobbá tenni a megosztani szánt értéket (együttműködő és elvi alapú). Ezt azonban szét kell osztani egymás között, itt az ún. elosztó tárgyalás lép életbe. Minden tárgyalás az értékek létrehozásáról és az értékre vonatkozó igény támasztásáról szól.
A tárgyalás szükségképpen mind együttműködő, mind versengő elemeket tartalmaz, de ellentét feszül köztük. A tárgyaló feleknek dönteniük kell, hogy melyiket alkalmazzák. Tréningjeinken stratégiákat kínálunk ennek a dilemmának a feloldására és az együttműködő megközelítést támogatjuk, amely kölcsönösen előnyös végkimenetelt eredményez.
Értékek teremtése Vs. Értékek megszerzése
A tárgyalások előtt sokszor kérdés, hogy milyen hozzáállást tanusítsanak a felek: együttműködések értékek teremtésére vagy versengés értékek megszerzésére?
Értékteremtés: a tárgyaló felek elsősorban arra koncentrálnak, hogy növeljék a szóban forgó javak értékét és mindkét fél számára nyerő megoldást találjanak, amelyből mindkét fél nyereséggel távozik. A tárgyalóknak együttműködően kell viselkedniük és tisztán kommunikálni. A sikeres tárgyaló nyitott és kreatív: megosztja az információkat és végig együttműködő marad, a közös érdekekre fókuszál
Értékszerzés: elsődleges szempont a minél nagyobb érték megszerzése. A sikerhez kemény alku kell: magasról indul, lassan enged csak, az engedmény értékét túlozza, a másiknak tett könnyítéseket minimalizálja. Az információkat visszatartja, erőteljesen érvel azon elemek mellett, amelyek kedvező feltétel számára. Hajlandó kötelezettségeket vállalni, de csak akkor nagyon magas ellenszolgáltatás kap.
Mi úgy gondoljuk, hogy ez a két módszer kapcsolt tevékenység. Az új érték teremtése mindkét fél számára növeli a végkimenetel értékét. Mindazonáltal az új érték létrehozásakor a tárgyalóknak szét is kell osztania a létrejött javakat. Sajnos azonban a versengő hozzáállás több érték megszerzését célozza, amely aláaknázza az együttműködési stratégiát, amely még több érték teremtését célozza.