Értékesítési tréningjeink bemutatása
Értékesítési tréningünk lényeges eleme az érték közvetítési szemlélet. Tréningünkkel optimális megoldást kívánunk nyújtani az értékesítők körében leggyakrabban felmerülő problémákra. Ha az értékesítési osztály teljesítménye csökken, első körben nem a leépítésen vagy a személycseréken kell gondolkodni. Egy külső, tapasztalt szem megoldási mintái nagyobb sikerrel járnak, mint a rossz hangulatot keltő azonnali elbocsátás.
Természetesen van olyan helyzet, amikor az elbocsátás az egyedüli megoldás, de azelőtt célszerű külső, a vállalaton belüli erőviszonyoktól független szakember véleményét kikérni. Éppen ezért tréningjeink fő céljai közé tartoznak:
- Világszintű értékesítők és hazai értékesítők módszereit és technikáit Megbízónk stratégiájára szabva gyakorolni
- Motiválni és csökkenteni a kudarcélményekből fakadó fluktuációt
- Csökkenteni a tapasztaltabb értékesítők esetleges kiégettséget
- Hozzáállás változást előidézni
- Bevétel növekedést előidézni (”make money, not excuses”)
Hogyan tudunk erre megoldást adni? A különböző problémákra különböző tréningterveket dolgozunk ki Ügyfeleink számára. Így, miután Ügyfelünkkel együtt definiáltuk, hogy melyik az a problémakör, melyen Ügyfelünk változtatni szeretne. Megbízónk vállalata számára a legoptimálisabb tréninganyagot dolgozzuk ki.
Az alábbi értékesítői problémákra vannak megoldásaink
1. Egyéni és csapat motivációs problémákra
- Kifogások tudatosítása, megszüntetése
- Megoldás orientáltság gyakorlása
- Kételyek, önkorlátozó sémák helyettesítése győztes sémákkal
- Salesesek fontosságérzetének csökkenése (kevés és esetleges, adhoc vezetői feedback miatt)
- Győztes hozzáállás ingadozása
- A céggel, a termékkel/szolgáltatással való azonosulás elégtelen mértéke
2. Haladó értékesítők problémáira
- Vezetőjük sikermintáinak akadozó követése
- Értékesítési ismeretek és piaci gyakorlat elégtelen szintje, illetve plafonizálódás
- Értékesítési folyamat és a stratégia követésének hiányosságai (pl.“úszunk az árral” szindróma kezelése)
- Győztes hozzáállás ingadozása
- Kudarcélmények kezelése
Természetesen a hosszú távon gyakorolt értékesítés a vezetők szintjén is okozhat demotiváltságot. Ezért az értékesítési vezetőknek külön tréningünk van.
Értékesítési vezetői tréning
- Kihívás csökkenése, fásultság és plafonizálódás
- Értékesítés - életciklusbeli tudatosság elhanyagolása (Sales1, Sales2, Sales3, Sales4 ciklusok megismerése, tudatosítása és fegyelmezett betartása)
- Új értékesítési modellekre való nyitottság hiánya
- Új bevételi forrásokra való nyitottság hiánya
- Győztes hozzáállás ingadozása
Mindez természetesen csak a fő irányvonalak vázlata.
Ahhoz, hogy sales tréningjeinkkel sikert érjünk el, elsősorban definiálnunk kell a problémát, amire Ügyfelünk megoldást vár. Több órás megbeszélés keretében trénerünk megismeri az Ügyfél értékesítési stratégiáját és értékesítési folyamatait, majd a vezetőkkel együtt előkészítjük Ügyfelünk értékesítési csapatának sales SWOT analízisét (erősségek, gyengeségek, lehetőségek, veszélyek mátrix).
A következő lépésben a felső vezetőkkel együtt elemezzük Megbízónk és ügyfeleinek helyzetét, új ügyfél lehetőségeit, a piaci faktorok hatását az értékesítési stratégiára, illetve az értékesítők azonosulását a vállalati, értékesítési stratégiával. Az értékesítők bevételi terveinek, problémáinak, képességeinek, felkészültségi szintjének és mindenekelőtt motiváltságának ismerete elengedhetetlen a megfelelő tréningterv kialakításához. Ezen a megbeszélésen még fontos szerepet játszik az új bevételi források elemzése.
Az előbb felsoroltak alapján Megbízónk értékesítési stratégiájára szabottan a vezetőkkel együtt határozzuk meg a tréning fókuszát.
A tényleges tréninget a következőképpen valósítjuk meg
- A tréningtervezés alapján felvetett problémák megoldásaira fókuszáló és konkrétumokban kifejezett tréning anyagot dolgozunk ki
- Konkrét piaci helyzetekre alapozott interaktív tréninget tartunk
- Sikeres nemzetközi és hazai értékesítői példákat ismertetünk
- Növeljük a résztvevők motivációját és a sikerbe vetett hitüket
- A második tréning nap végén konkrét, a résztvevő csapattal közösen megállapodott javaslatokat teszünk a tréningen elsajátítottak gyakorlatba ültetésére
Fontosnak tartjuk a Megrendelőnk és a tréningen résztvevők visszajelzését. A tréning eredményeinek követéséért a tréning része egy Follow Up training nap, melyen a következőket tárgyaljuk:
- Ellenőrizzük és kiértékeljük a közösen megállapodott javaslatok megvalósulásának szintjét, a tréninget követő 21-30 napon belül
- Megbeszéljük a Megbízónk és az értékesítők kérdéseit, az értékesítési tréningen elsajátított ismeretek gyakorlati alkalmazását, és a sales tárgyalásokon felmerült helyzetekben alkalmazott megoldásokat
A tréningek során alkalmazott eszközök
- Klasszikus és új értékesítési technikák
- Új Networkok és kapcsolatépítési módszerek
- Tárgyalástechnika
- NLP-ből és Tranzakcióanalízisből adaptált nyertes szóhasználat (pl. tárgyalások során kerülendő és javasolt szavak)
A SMART STAFF tréningjeinek lényege a vállalatra szabottság. Nem általánosságokat mondunk el, amit azután mindenki alkalmazzon úgy, ahogy jónak érzi. Nem, a mi tréningjeinken a fő hangsúly a meglévő, valós problémákra gyakorlati megoldásokat adni.
Válassza a SMART STAFF-ot, mert
- Direkten, őszintén feltárjuk a helyzetet
- Trénerünk 15 éve aktívan gyakorolja az értékesítést (2 év Yahoo és 6 év sikeres MTV, VIVA TV, Spektrum TV értékesítési igazgatói tapasztalata van)
- A tréninget Megbízónk felső vezetői igényeihez alakítjuk (az aktuális helyzet alapos elemzése után)
- A tréning során végig a vállalati stratégia szerint megbeszélt változásokra fókuszálunk
- A sikeres értékesítés „hard” és „soft” elemeit is alkalmazzuk
- Kipróbált és bevált technikákat gyakorolunk
- Follow up napot adunk az ismeretek újabb gyakorlása miatt
- Megrendelői igény esetén, 3-6 hónapig tartó aktív sales coachingot adunk (hetente 1 alkalommal), amikor trénerünk ténylegesen részt vesz Megbízónk sales tevékenységében és/vagy a sales vezetővel hetente konzultál.